Πώς να κερδίσετε φίλους και να επηρεάσετε τους ανθρώπους από τον Dale Carnegie: Περίληψη και μαθήματα

 «Όταν έχουμε να κάνουμε με ανθρώπους, ας θυμόμαστε ότι δεν έχουμε να κάνουμε με πλάσματα της λογικής. Έχουμε να κάνουμε με πλάσματα συναισθημάτων, πλάσματα με προκαταλήψεις και με κίνητρο την υπερηφάνεια και τη ματαιοδοξία».

Σύντομη περίληψη 

Πώς να κερδίσετε φίλους και να επηρεάσετε τους ανθρώπους

Πώς να κερδίσετε φίλους και να επηρεάσετε τους ανθρώπους από τον Dale Carnegie είναι ένα κλασικό βιβλίο αυτοβοήθειας που διαβάζεται ως εγχειρίδιο ζωής. Η βασική ιδέα είναι ότι μπορείτε να αλλάξετε τη συμπεριφορά των άλλων απλώς αλλάζοντας τη δική σας. Σας διδάσκει τις αρχές για να κατανοήσετε καλύτερα τους ανθρώπους, να γίνετε πιο συμπαθητικό άτομο, να βελτιώσετε τις σχέσεις, να κερδίσετε τους άλλους και να επηρεάσετε τη συμπεριφορά μέσω της ηγεσίας.

Περίληψη των κυριότερων σημείων

Θεμελιώδεις τεχνικές χειρισμού ανθρώπων

1. Μην κατακρίνετε, μην καταδικάζετε ή παραπονιέστε
2. Δώστε ειλικρινή και ειλικρινή εκτίμηση
3. Διεγείρετε στο άλλο άτομο μια πρόθυμη επιθυμία

Έξι τρόποι για να κάνετε τους ανθρώπους να σας αρέσουν

1. Ενδιαφέρεστε πραγματικά για άλλους ανθρώπους
2. Χαμόγελο
3. Να θυμάστε ότι το όνομα ενός ατόμου είναι για αυτό το άτομο ο πιο γλυκός και σημαντικός ήχος σε οποιαδήποτε γλώσσα
4. Να είστε καλός ακροατής. Ενθαρρύνετε τους άλλους να μιλήσουν για τον εαυτό τους
5. Μιλήστε με βάση τα ενδιαφέροντα του άλλου
6. Κάντε το άλλο άτομο να νιώσει σημαντικό – και κάντε το ειλικρινά

Πώς να κερδίσετε τους ανθρώπους στον τρόπο σκέψης σας

1. Ο μόνος τρόπος για να αξιοποιήσετε καλύτερα ένα επιχείρημα είναι να το αποφύγετε
2. Δείξτε σεβασμό για τις απόψεις του άλλου. Ποτέ μην λες "Κάνεις λάθος"
3. Αν κάνετε λάθος, παραδεχτείτε το γρήγορα και κατηγορηματικά
4. Ξεκινήστε με φιλικό τρόπο
5. Βάλτε το άλλο άτομο να πει «ναι, ναι» αμέσως
6. Αφήστε το άλλο άτομο να μιλήσει πολύ
7. Αφήστε το άλλο άτομο να νιώσει ότι η ιδέα είναι δική του
8. Προσπαθήστε ειλικρινά να δείτε τα πράγματα από τη σκοπιά του άλλου
9. Να είστε συμπονετικοί με τις ιδέες και τις επιθυμίες του άλλου
10. Έκκληση στα ευγενέστερα κίνητρα
11. Δραματοποιήστε τις ιδέες σας
12. Πέτα κάτω μια πρόκληση

Γίνετε ηγέτης: Πώς να αλλάξετε τους ανθρώπους χωρίς να προσβάλλετε ή να προκαλείτε δυσαρέσκεια 

1. Ξεκινήστε με έπαινο και ειλικρινή εκτίμηση
2. Δώστε προσοχή στα λάθη των ανθρώπων έμμεσα
3. Μιλήστε για τα δικά σας λάθη πριν κατακρίνετε το άλλο άτομο
4. Κάντε ερωτήσεις αντί να δίνετε άμεσες εντολές
5. Αφήστε τον άλλον να σώσει το πρόσωπο
6. Επαινέστε την παραμικρή βελτίωση και επαινέστε κάθε βελτίωση. Να είσαι «εγκάρδιος στην επιδοκιμασία σου και πλούσιος στον έπαινο σου»
7. Δώστε στο άλλο άτομο μια καλή φήμη για να ανταποκριθεί
8. Χρησιμοποιήστε ενθάρρυνση. Κάντε το σφάλμα να φαίνεται εύκολο να διορθωθεί
9. Κάντε το άλλο άτομο χαρούμενο που κάνει αυτό που προτείνετε

Μέρος Πρώτο: Θεμελιώδεις Τεχνικές στο χειρισμό ανθρώπων

Αρχή 1: Μην επικρίνετε, καταδικάζετε ή παραπονιέστε .

Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν επικρίνουν τον εαυτό τους για τίποτα, όσο λάθος κι αν είναι .

Η κριτική είναι μάταιη και επικίνδυνη. Βάζει ένα άτομο σε άμυνα και συνήθως τον κάνει να προσπαθεί να δικαιολογήσει τον εαυτό του. Και πληγώνει την πολύτιμη υπερηφάνεια ενός ατόμου, βλάπτει την αίσθηση της σπουδαιότητάς του και προκαλεί δυσαρέσκεια.

Οι άνθρωποι μαθαίνουν πιο γρήγορα και διατηρούν τη γνώση πιο αποτελεσματικά όταν ανταμείβονται για καλή συμπεριφορά παρά τιμωρούνται για κακή συμπεριφορά. Κάνοντας κριτική, δεν κάνουμε μόνιμες αλλαγές και συχνά παθαίνουμε δυσαρέσκεια.

«Όταν έχουμε να κάνουμε με ανθρώπους, ας θυμόμαστε ότι δεν έχουμε να κάνουμε με πλάσματα της λογικής. Έχουμε να κάνουμε με πλάσματα συναισθημάτων, πλάσματα με προκαταλήψεις και με κίνητρο την υπερηφάνεια και τη ματαιοδοξία».

Ο καθένας μπορεί να επικρίνει, να καταδικάσει και να παραπονεθεί. Χρειάζεται όμως χαρακτήρα και αυτοέλεγχο για να είσαι κατανοητός και συγχωρητικός.

Αρχή 2: Δώστε ειλικρινή και ειλικρινή εκτίμηση.

Ο μόνος τρόπος να πείσεις έναν άνθρωπο να κάνει οτιδήποτε είναι να του δώσεις αυτό που θέλει . Τι θέλουν οι περισσότεροι;

Υγεία, φαγητό, ύπνος, χρήματα, σεξ. Σχεδόν όλες αυτές οι επιθυμίες ικανοποιούνται συνήθως – όλες εκτός από μία: την επιθυμία να είσαι σημαντικός .

Αυτή η επιθυμία σας κάνει να θέλετε να φοράτε τα πιο πρόσφατα στυλ, να οδηγείτε τα πιο πρόσφατα αυτοκίνητα και να μιλάτε για τα λαμπρά παιδιά σας. Αν μου πεις πώς νιώθεις τη σημασία σου, θα σου πω τι είσαι. Αυτό καθορίζει τον χαρακτήρα σου.

Πώς κάνετε τους ανθρώπους να αισθάνονται σημαντικοί; Με εκτίμηση και ενθάρρυνση . 

«Δεν έχω βρει ακόμη το άτομο, όσο σπουδαίο ή εξυψωμένο κι αν είναι ο σταθμός του, που δεν έκανε καλύτερη δουλειά και δεν κατέβαλε μεγαλύτερη προσπάθεια υπό πνεύμα επιδοκιμασίας από ό,τι θα έκανε ποτέ με πνεύμα κριτικής». 

Γνωρίστε τη διαφορά μεταξύ εκτίμησης και κολακείας . Κάποιος θαυμάζεται παγκοσμίως. ο άλλος καθολικά καταδικασμένος.

Η κολακεία είναι εγωιστική και ανειλικρινής. Είναι φτηνός έπαινος. Λέτε στον άλλον ακριβώς τι σκέφτεται για τον εαυτό του. Μακροπρόθεσμα, η κολακεία θα σας κάνει περισσότερο κακό παρά καλό . 

Η εκτίμηση είναι ανιδιοτελής και ειλικρινής. Συμβαίνει όταν σταματάμε να σκεφτόμαστε τον εαυτό μας και αρχίζουμε να σκεφτόμαστε τα καλά σημεία του άλλου.

Να είστε «εγκάρδιοι στην επιδοκιμασία σας και αφειδείς στον έπαινο σας», και οι άνθρωποι θα εκτιμούν τα λόγια σας, θα τα εκτιμούν και θα τα επαναλαμβάνουν σε όλη τη διάρκεια της ζωής σας – επαναλάβετε τα χρόνια αφού τα έχετε ξεχάσει.

Αρχή 3: Διεγείρετε στο άλλο άτομο μια πρόθυμη επιθυμία.

Φυσικά και σε ενδιαφέρει αυτό που θέλεις. Αλλά κανείς άλλος δεν είναι. Οι υπόλοιποι είμαστε ακριβώς όπως εσείς: μας ενδιαφέρει αυτό που θέλουμε .

Ο μόνος τρόπος να επηρεάσετε τους άλλους ανθρώπους είναι να μιλήσετε για αυτό που θέλουν και να τους δείξετε πώς να το αποκτήσουν.

Σύμφωνα με τα λόγια του Χένρι Φορντ:

«Αν υπάρχει κάποιο μυστικό επιτυχίας, αυτό έγκειται στην ικανότητα να λαμβάνεις την άποψη του άλλου και να βλέπεις τα πράγματα από τη σκοπιά αυτού του ατόμου καθώς και από τη δική σου».

Αυτό δεν σημαίνει να χειραγωγείς κάποιον ώστε να κάνει κάτι που είναι μόνο προς όφελός σου και σε βάρος του. Κάθε μέρος πρέπει να κερδίσει από τη διαπραγμάτευση.

Μέρος δεύτερο: Έξι τρόποι για να κάνετε τους ανθρώπους να σας αρέσουν

Αρχή 1: Ενδιαφέρεστε πραγματικά για άλλους ανθρώπους.

Αν προσπαθείς μόνο να εντυπωσιάσεις τους ανθρώπους και να τους κάνεις να ενδιαφέρονται για σένα, δεν θα έχεις πολλούς αληθινούς φίλους. Οι πραγματικοί φίλοι δεν γίνονται έτσι.

Αν θέλετε να κάνετε φίλους, αφήστε τον εαυτό σας να κάνει πράγματα για άλλους ανθρώπους – πράγματα που απαιτούν χρόνο, ενέργεια, ανιδιοτέλεια και στοχασμό.

Ενδιαφερόμαστε για τους άλλους όταν ενδιαφέρονται για εμάς.

Η εκδήλωση ενδιαφέροντος, όπως και κάθε άλλη αρχή των ανθρώπινων σχέσεων, πρέπει να είναι ειλικρινής . Πρέπει να αποδώσει όχι μόνο για το άτομο που δείχνει το ενδιαφέρον αλλά και για το άτομο που λαμβάνει την προσοχή. Είναι αμφίδρομος – επωφελούνται και τα δύο μέρη.

Αρχή 2: Χαμόγελο.

Οι πράξεις μιλούν πιο δυνατά από τα λόγια και ένα χαμόγελο λέει: «Μου αρέσεις. Με κανεις χαρουμενο. Χαίρομαι που σε βλέπω.'

Πρέπει να περάσετε καλά συναντώντας ανθρώπους, αν περιμένετε να περάσουν καλά που θα σας γνωρίσουν.

Αναγκάστε τον εαυτό σας να χαμογελάσει. Εάν είστε μόνοι, αναγκάστε τον εαυτό σας να σφυρίξει ή να βουίζει μια μελωδία ή να τραγουδήσει. Φέρσου σαν να είσαι ήδη ευτυχισμένος και αυτό θα σε κάνει ευτυχισμένο. 

Ελέγξτε τις σκέψεις σας. Η ευτυχία εξαρτάται από τις εσωτερικές συνθήκες , όχι από τις εξωτερικές. Δεν είναι αυτό που έχεις ή ποιος είσαι ή πού είσαι ή τι κάνεις που σε κάνει ευτυχισμένο ή δυστυχισμένο. Είναι αυτό που σκέφτεσαι για αυτό. Ο Σαίξπηρ το είπε καλύτερα:

«Δεν υπάρχει τίποτα καλό ή κακό, αλλά η σκέψη το κάνει έτσι».

Το χαμόγελό σας είναι αγγελιοφόρος της καλής σας θέλησης και φωτίζει τη ζωή όλων όσων το βλέπουν. Για κάποιον που έχει δει μια ντουζίνα ανθρώπους να συνοφρυώνονται, να σιχαίνονται ή να αποστρέφουν τα πρόσωπά τους, το χαμόγελό σας είναι σαν τον ήλιο να ξεπερνά τα σύννεφα.

Αρχή 3: Να θυμάστε ότι το όνομα ενός ατόμου είναι για αυτό το άτομο ο πιο γλυκός και σημαντικός ήχος σε οποιαδήποτε γλώσσα.

Ο μέσος άνθρωπος ενδιαφέρεται περισσότερο για το όνομά του παρά για όλα τα άλλα ονόματα στη γη μαζί.

«Θυμηθείτε αυτό το όνομα και πείτε το εύκολα, και έχετε κάνει ένα λεπτό και πολύ αποτελεσματικό κομπλιμέντο. Αλλά ξεχάστε το ή γράψτε λάθος - το και έχετε φέρει τον εαυτό σας σε μεγάλη μειονεκτική θέση."

Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν θυμούνται ονόματα, για τον απλούστατο λόγο ότι δεν αφιερώνουν τον απαραίτητο χρόνο και την ενέργεια για να συγκεντρωθούν και να επαναλάβουν και να διορθώσουν ονόματα ανεξίτηλα στο μυαλό τους.

Μια απλή τεχνική για να απομνημονεύσετε ονόματα:

1. Εάν δεν ακούτε το όνομα ευδιάκριτα, ζητήστε από το άτομο να το επαναλάβει
2. Για ασυνήθιστα ονόματα, ζητήστε την ορθογραφία
3. Επαναλάβετε το όνομα πολλές φορές κατά τη διάρκεια της συνομιλίας
4. Συσχετίστε το όνομα με τα χαρακτηριστικά, την έκφραση και τη γενική εμφάνιση του ατόμου
5. Γράψτε το αργότερα για να μπορείτε να οπτικοποιήσετε και το όνομα

Ένα όνομα ανήκει εξ ολοκλήρου και εξ ολοκλήρου στο άτομο με το οποίο έχουμε να κάνουμε… και σε κανέναν άλλο. Ξεχωρίζει το άτομο. τον κάνει μοναδικό μεταξύ όλων των άλλων.

Από τη σερβιτόρα μέχρι το ανώτερο στέλεχος, το όνομα θα κάνει μαγικά καθώς αντιμετωπίζετε τους άλλους.

Αρχή 4: Να είστε καλός ακροατής. Ενθαρρύνετε τους άλλους να μιλήσουν για τον εαυτό τους.

Για να είστε καλός συνομιλητής, να είστε προσεκτικός ακροατής. Να είσαι ενδιαφέρον, να ενδιαφέρεσαι.

Κάντε ερωτήσεις που ο άλλος θα ευχαριστηθεί να απαντήσει. Ενθαρρύνετέ τα να μιλήσουν για τον εαυτό τους και τα επιτεύγματά τους.

Θυμηθείτε ότι οι άνθρωποι ενδιαφέρονται εκατό φορές περισσότερο για τον εαυτό τους, τα θέλω και τα προβλήματά τους παρά για εσάς και τα προβλήματά σας. Σκεφτείτε το την επόμενη φορά που θα ξεκινήσετε μια συζήτηση.

Αρχή 5: Μιλήστε με βάση τα ενδιαφέροντα του άλλου.

Στους ανθρώπους αρέσει να μιλούν για τον εαυτό τους. Ένα ιδιαίτερο θέμα είναι τα πράγματα που τους αρέσει.

Όποτε ο Ρούσβελτ περίμενε έναν επισκέπτη, καθόταν μέχρι αργά το προηγούμενο βράδυ, διαβάζοντας το θέμα για το οποίο ήξερε ότι ο καλεσμένος του ενδιαφερόταν ιδιαίτερα.

«Ο Ρούσβελτ ήξερε ότι ο βασιλικός δρόμος προς την καρδιά ενός ανθρώπου είναι να μιλάει για τα πράγματα που αγαπά περισσότερο».

Αρχή 6: Κάντε το άλλο άτομο να νιώσει σημαντικό – και κάντε το ειλικρινά.

Υπάρχει ένας πολύ σημαντικός νόμος της ανθρώπινης συμπεριφοράς: να κάνετε πάντα το άλλο άτομο να νιώθει σημαντικό .

Αν υπακούμε σε αυτόν τον νόμο, δεν θα μπούμε σχεδόν ποτέ σε μπελάδες. Στην πραγματικότητα, αυτός ο νόμος, αν τηρηθεί, θα μας φέρει αμέτρητους φίλους και συνεχή ευτυχία. Αλλά τη στιγμή που θα παραβιάσουμε το νόμο, θα μπούμε σε ατελείωτο μπελά.

Δώστε στους άλλους αυτό που θα θέλαμε να μας δώσουν οι άλλοι. Πως? Πότε? Οπου? Όλη την ώρα, παντού.

Μικρές φράσεις όπως «Συγγνώμη που σας ενοχλώ», «Θα ήσουν τόσο ευγενικός να – ;» «Δεν θα σε παρακαλώ;» 'Θα σε πείραζε?' «Ευχαριστώ» – μικρές ευγένειες όπως αυτά τα γρανάζια της μονότονης καθημερινότητας – και παρεμπιπτόντως, είναι το χαρακτηριστικό γνώρισμα της καλής αναπαραγωγής.

Οι περισσότεροι άνθρωποι που συναντάτε αισθάνονται ανώτεροι από εσάς κατά κάποιο τρόπο . Ένας σίγουρος τρόπος για την καρδιά τους είναι να τους αφήσετε να συνειδητοποιήσουν με κάποιο λεπτό τρόπο ότι αναγνωρίζετε ειλικρινά τη σημασία τους.

«Μιλήστε στους ανθρώπους για τον εαυτό τους», είπε ο Ντισραέλι, ένας από τους πιο οξυδερκείς άνδρες που κυβέρνησαν ποτέ τη Βρετανική Αυτοκρατορία. «Μιλήστε στους ανθρώπους για τον εαυτό τους και θα ακούνε για ώρες».

Μέρος τρίτο: Πώς να κερδίσετε τους ανθρώπους στον τρόπο σκέψης σας

Αρχή 1: Ο μόνος τρόπος για να πάρετε το καλύτερο από ένα επιχείρημα είναι να το αποφύγετε.

Τα περισσότερα επιχειρήματα τελειώνουν με κάθε άτομο πιο σταθερά πεπεισμένο από ποτέ ότι έχει απόλυτο δίκιο.

Δεν μπορείς να κερδίσεις μια διαφωνία. Αν το χάσεις, το χάνεις. και αν το κερδίσεις, το χάνεις.

Όταν κερδίζεις μια διαμάχη, κάνεις τον άλλον να νιώθει κατώτερος . Πληγώνεις την περηφάνια του και θα αγανακτήσει για τον θρίαμβό σου. Σύμφωνα με τα λόγια του Μπεν Φράνκλιν:

«Αν διαφωνείς, ταράζεις και αντιφάσκεις, μπορεί μερικές φορές να πετύχεις μια νίκη. αλλά θα είναι μια κενή νίκη γιατί δεν θα κερδίσεις ποτέ την καλή θέληση του αντιπάλου σου».

Πώς να κρατήσετε μια διαφωνία από το να γίνει επιχείρημα:

• Καλωσορίστε τη διαφωνία. Να είστε ευγνώμονες αν υπάρχει κάποιο σημείο που δεν έχετε σκεφτεί να τεθεί υπόψη σας. Είναι μια ευκαιρία να διορθωθείς πριν κάνεις ένα σοβαρό λάθος
• Μην εμπιστεύεστε την πρώτη σας ενστικτώδη εντύπωση. Η πρώτη μας φυσική αντίδραση είναι να είμαστε αμυντικοί. Μείνετε ήρεμοι και προσέξτε την πρώτη σας αντίδραση
• Ελέγξτε την ψυχραιμία σας. Θυμηθείτε, μπορείτε να μετρήσετε το μέγεθος ενός ατόμου με βάση αυτό που τον/την θυμώνει
• Ακούστε πρώτα. Δώστε στους αντιπάλους σας την ευκαιρία να μιλήσουν πριν αντισταθείτε, αμυνθείτε ή συζητήσετε. Μην σηκώνετε εμπόδια. Χτίστε γέφυρες κατανόησης
• Ψάξτε για τομείς συμφωνίας. Μιλήστε πρώτα για τα σημεία και τους τομείς στους οποίους συμφωνείτε και οι δύο
• Να είσαι ειλικρινής. Αναζητήστε περιοχές όπου μπορείτε να παραδεχτείτε το λάθος και να το πείτε. Ζητήστε συγγνώμη για τα λάθη σας. Αφοπλίζει τους αντιπάλους και μειώνει την άμυνα
• Υποσχεθείτε να σκεφτείτε τις ιδέες των αντιπάλων σας και να τις μελετήσετε προσεκτικά. Και να το εννοείς. Οι αντίπαλοί σας μπορεί να έχουν δίκιο. Είναι πολύ πιο εύκολο σε αυτό το στάδιο να συμφωνήσετε να σκεφτείτε τα σημεία τους παρά να προχωρήσετε γρήγορα και να βρεθείτε σε μια θέση όπου οι αντίπαλοί σας μπορούν να πουν: «Προσπαθήσαμε να σας το πούμε, αλλά δεν θα ακούσατε».
• Ευχαριστώ ειλικρινά τους αντιπάλους σας για το ενδιαφέρον τους. Όποιος αφιερώνει χρόνο για να διαφωνήσει μαζί σας ενδιαφέρεται για τα ίδια πράγματα που είστε εσείς. Σκεφτείτε τους ως ανθρώπους που θέλουν πραγματικά να σας βοηθήσουν και μπορείτε να μετατρέψετε τους αντιπάλους σας σε φίλους
• Αναβάλετε τη δράση για να δώσετε χρόνο και στις δύο πλευρές να σκεφτούν το πρόβλημα. Προτείνετε να πραγματοποιηθεί μια νέα συνάντηση αργότερα εκείνη την ημέρα ή την επόμενη μέρα, όταν όλα τα γεγονότα μπορούν να ληφθούν υπόψη. Προετοιμάζοντας αυτή τη συνάντηση, κάντε μερικές δύσκολες ερωτήσεις στον εαυτό σας:
  • Θα μπορούσαν να έχουν δίκιο (έστω και εν μέρει);
  • Υπάρχει αλήθεια ή αξία στη θέση ή το επιχείρημά τους;
  • Είναι η αντίδρασή μου αυτή που θα ανακουφίσει το πρόβλημα ή θα ανακουφίσει απλώς κάθε απογοήτευση;
  • Η αντίδρασή μου θα τους απομακρύνει περισσότερο ή θα τους φέρει πιο κοντά μου;
  • Η αντίδρασή μου ανεβάζει την εκτίμηση που έχουν οι καλοί άνθρωποι για εμένα;
  • Θα κερδίσω ή θα χάσω;
  • Τι τίμημα θα πρέπει να πληρώσω αν κερδίσω;
  • Αν σιωπήσω γι' αυτό, θα ξεσπάσει η διαφωνία;
  • Είναι ευκαιρία αυτή η δύσκολη κατάσταση για μένα;

Αρχή 2: Δείξτε σεβασμό για τις απόψεις του άλλου. Ποτέ μην λες «Κάνεις λάθος».

Πείτε στους ανθρώπους ότι έχουν άδικο και έχετε χτυπήσει άμεσο πλήγμα στην εξυπνάδα, την υπερηφάνεια και τον αυτοσεβασμό τους. Δεν θα τους κάνετε να θέλουν να αλλάξουν γνώμη και δεν θα θέλουν ποτέ να συμφωνήσουν μαζί σας .

Αν πρόκειται να αποδείξεις κάτι, μην το μάθεις κανένας. Κάντε το τόσο διακριτικά. Όπως είπε ο Γαλιλαίος:

«Δεν μπορείς να διδάξεις τίποτα σε έναν άνθρωπο. μπορείς μόνο να τον βοηθήσεις να το βρει μέσα του».

Όταν κάποιος κάνει μια δήλωση που ξέρετε ότι είναι λάθος, πείτε: «Λοιπόν, τώρα, κοίτα. Σκέφτηκα διαφορετικά αλλά μπορεί να κάνω λάθος. συχνά είμαι. Και αν κάνω λάθος, θέλω να διορθώσω. Ας εξετάσουμε τα γεγονότα ».

Υπάρχει θετική μαγεία στο να παραδεχτείς ότι μπορεί να κάνεις λάθος. Είναι δύσκολο να αντιταχθείς σε τέτοιες φράσεις.

«Δεν θα μπείτε ποτέ σε μπελάδες παραδεχόμενοι ότι μπορεί να κάνετε λάθος. Αυτό θα σταματήσει κάθε λογομαχία και θα εμπνεύσει τον αντίπαλό σας να είναι εξίσου δίκαιος και ανοιχτός και ευρυγώνιος όπως εσείς. Θα τον κάνει να θέλει να παραδεχτεί ότι και αυτός μπορεί να κάνει λάθος».

Όταν κάνουμε λάθος, μπορεί να το παραδεχτούμε στον εαυτό μας. Και αν μας χειρίζονται με ήπιο τρόπο και διακριτικότητα, μπορεί να το παραδεχτούμε στους άλλους και ακόμη και να υπερηφανευόμαστε για την ειλικρίνεια και την ευρεία μας διάθεση. Όχι όμως όταν το άλλο μέρος μας μειώνει.

Μην μαλώνετε με τον πελάτη ή τον σύζυγό σας ή τον αντίπαλό σας. Χρησιμοποιήστε λίγη διπλωματία. Θα σε βοηθήσει να κερδίσεις το πόντο σου. 

Αρχή 3: Εάν κάνετε λάθος, παραδεχτείτε το γρήγορα και κατηγορηματικά.

Αν ξέρουμε ότι θα μας επιπλήξουν ούτως ή άλλως, είναι πολύ καλύτερο να νικήσουμε τον άλλον και να το κάνουμε μόνοι μας. Είναι πιο εύκολο να ακούς αυτοκριτική παρά να αντέχεις την καταδίκη από χείλη εξωγήινων.

Πείτε για τον εαυτό σας όλα τα υποτιμητικά πράγματα που ξέρετε ότι το άλλο άτομο σκέφτεται ή θέλει να πει ή σκοπεύει να πει – και πείτε τα προτού το άτομο έχει την ευκαιρία να τα πει.

Υπάρχει κάποιος βαθμός ικανοποίησης στο να έχεις το θάρρος να παραδεχτείς τα λάθη σου . Όχι μόνο καθαρίζει τον αέρα από τις ενοχές και την άμυνα, αλλά συχνά βοηθά στην επίλυση του προβλήματος που δημιουργήθηκε από το λάθος.

«Όταν έχετε δίκιο, προσπαθήστε να κερδίσετε τους ανθρώπους με ήπιο τρόπο και διακριτικότητα στον τρόπο σκέψης μας. Όταν κάνετε λάθος – και αυτό θα είναι εκπληκτικά συχνά, αν είστε ειλικρινείς με τον εαυτό σας – παραδεχτείτε τα λάθη σας γρήγορα και με ενθουσιασμό».

Αυτή η τεχνική θα παράγει εκπληκτικά αποτελέσματα καθώς και θα είναι πιο διασκεδαστική από το να προσπαθεί κανείς να υπερασπιστεί τον εαυτό του. Όπως λέει η παροιμία: «Με το να παλεύεις ποτέ δεν χορταίνεις, αλλά υποχωρώντας παίρνεις περισσότερα από όσα περίμενες».

Αρχή 4: Ξεκινήστε με φιλικό τρόπο.

Για να κερδίσετε κάποιον στον σκοπό σας, πρώτα πείστε τον ότι είστε ειλικρινής φίλος του.

Η φιλική προσέγγιση και η εκτίμηση μπορούν να κάνουν τους ανθρώπους να αλλάξουν γνώμη πιο εύκολα από όλες τις ταραχές και τις καταιγίδες στον κόσμο.

Θυμηθείτε τα λόγια του Λίνκολν: «Μια σταγόνα μέλι πιάνει περισσότερες μύγες από ένα γαλόνι χολή».

Αρχή 5: Κάντε το άλλο άτομο να πει αμέσως «ναι, ναι».

Όταν μιλάτε με κάποιον, ξεκινήστε δίνοντας έμφαση –και συνεχίστε να τονίζετε– στα πράγματα στα οποία συμφωνείτε.

Συνεχίστε να τονίζετε, αν είναι δυνατόν, ότι και οι δύο αγωνίζεστε για τον ίδιο σκοπό και ότι η μόνη διαφορά σας είναι η μεθοδικότητα και όχι ο σκοπός. Βάλτε το άλλο άτομο να πει «Ναι, ναι» από την αρχή. Αποτρέψτε τους από το να πουν «Όχι».

Η απάντηση «Όχι» είναι το πιο δύσκολο μειονέκτημα να ξεπεραστεί. Όλη η υπερηφάνεια της προσωπικότητάς σας απαιτεί να παραμείνετε συνεπείς με τον εαυτό σας . Μόλις πεις ένα πράγμα, νιώθεις ότι πρέπει να το επιμείνεις . 

Ο επιδέξιος ομιλητής λαμβάνει, στην αρχή, μια σειρά από απαντήσεις «Ναι». Αυτό θέτει την ψυχολογική διαδικασία των ακροατών που κινούνται προς την καταφατική κατεύθυνση.

Όταν μπείτε στον πειρασμό να πείτε σε κάποιον ότι κάνει λάθος, κάντε μια ήπια ερώτηση – μια ερώτηση που θα λάβει την απάντηση «ναι, ναι».

Αρχή 6: Αφήστε το άλλο άτομο να μιλήσει πολύ.

Οι περισσότεροι άνθρωποι που προσπαθούν να κερδίσουν τους άλλους με τον τρόπο σκέψης τους μιλούν υπερβολικά οι ίδιοι. Αφήστε τους άλλους να μιλήσουν. Κάντε τους ερωτήσεις.

Όταν διαφωνείτε μαζί τους, μην τους διακόπτετε. Ακούστε υπομονετικά και με ανοιχτό μυαλό. Να είστε ειλικρινείς σχετικά με αυτό. Ενθαρρύνετέ τα να εκφράσουν πλήρως τις ιδέες τους. Ακόμη και οι φίλοι μας θα προτιμούσαν να μας μιλήσουν για τα επιτεύγματά τους παρά να μας ακούσουν να καυχιόμαστε για τα δικά μας.

Ο Λα Ροσφουκό, ο Γάλλος φιλόσοφος, είπε:

«Αν θέλετε εχθρούς, υπερέχετε τους φίλους σας. αλλά αν θέλεις φίλους, άσε τους φίλους σου να σε υπερέχουν».

Όταν οι φίλοι μας μας υπερτερούν, νιώθουν σημαντικοί . αλλά όταν τους υπερέχουμε, αυτοί –ή τουλάχιστον κάποιοι από αυτούς– θα αισθάνονται κατώτεροι και φθονεροί.

Αρχή 7: Αφήστε το άλλο άτομο να αισθανθεί ότι η ιδέα είναι δική του.

Οι άνθρωποι πιστεύουν περισσότερο στις ιδέες που ανακαλύπτουν μόνοι τους παρά σε αυτές που τους παραδίδονται. 

Μην προσπαθείτε να ρίξετε τις απόψεις σας στο λαιμό άλλων ανθρώπων. Αντίθετα, κάντε προτάσεις και αφήστε τους άλλους να σκεφτούν το συμπέρασμα.

Σε κανέναν δεν αρέσει να αισθάνεται ότι του πουλάνε κάτι ή ότι του λένε να κάνει κάτι. Προτιμούμε πολύ να νιώθουμε ότι αγοράζουμε μόνοι μας ή ενεργούμε με βάση τις ιδέες μας. Μας αρέσει να μας συμβουλεύονται για τις επιθυμίες μας, τα θέλω μας, τις σκέψεις μας.

Αρχή 8: Προσπαθήστε ειλικρινά να δείτε τα πράγματα από τη σκοπιά του άλλου.

Άλλοι άνθρωποι μπορεί να κάνουν τελείως λάθος. Αλλά δεν το πιστεύουν. Μην καταδικάζετε αλλά αντίθετα προσπαθήστε να τους καταλάβετε.

Υπάρχει λόγος που ο άλλος σκέφτεται και ενεργεί όπως κάνει. Βρείτε αυτόν τον λόγο και έχετε το κλειδί για τις πράξεις του, ίσως για την προσωπικότητά του. Βάλτε τον εαυτό σας στη θέση του. Η επιτυχία στην αντιμετώπιση των ανθρώπων εξαρτάται από την κατανόηση της άποψης του άλλου ατόμου.

«Η συνεργασία στη συζήτηση επιτυγχάνεται όταν δείχνετε ότι θεωρείτε τις ιδέες και τα συναισθήματα του άλλου ατόμου εξίσου σημαντικά με τα δικά σας. Ξεκινώντας τη συνομιλία σας δίνοντας στο άλλο άτομο το σκοπό ή την κατεύθυνση της συνομιλίας σας, ρυθμίζοντας αυτό που λέτε με αυτό που θα θέλατε να ακούσετε αν ήσασταν ο ακροατής και αποδεχόμενοι την άποψή του/της, θα ενθαρρύνει τον ακροατή να έχει ανοιχτό μυαλό στη δική σας ιδέες."

Πάντα να αναρωτιέστε: "Γιατί να θέλει να το κάνει;" Αυτό θα πάρει χρόνο, αλλά θα αποφύγει τη δημιουργία εχθρών και θα έχει καλύτερα αποτελέσματα.

Αρχή 9: Να είστε συμπονετικοί με τις ιδέες και τις επιθυμίες του άλλου.

Μια μαγική φράση για να σταματήσετε τις λογομαχίες, να εξαλείψετε τα άσχημα συναισθήματα, να δημιουργήσετε καλή θέληση και να κάνετε τον άλλον να ακούει προσεκτικά: «Δεν κατηγορώ που νιώθεις όπως εσύ. Αν ήμουν στη θέση σου, αναμφίβολα θα ένιωθα ακριβώς όπως εσύ».

Μια τέτοια απάντηση θα μαλακώσει οποιονδήποτε. Και μπορείς να το πεις αυτό και να είσαι 100% ειλικρινής, γιατί αν ήσουν ο άλλος θα ένιωθες, φυσικά, όπως και αυτός.

Οι περισσότεροι άνθρωποι που συναντάτε θέλουν συμπάθεια . Δώσε τους και θα σε αγαπήσουν.

Αρχή 10: Έκκληση στα ευγενέστερα κίνητρα.

Ένα άτομο έχει συνήθως δύο λόγους για να κάνει κάτι: έναν που ακούγεται καλό και έναν αληθινό.

Το ίδιο το άτομο θα σκεφτεί τον πραγματικό λόγο. Δεν χρειάζεται να το τονίσεις αυτό. Αλλά όλοι μας, όντας ιδεαλιστές στην καρδιά, μας αρέσει να σκεφτόμαστε κίνητρα που ακούγονται καλά. Έτσι, για να αλλάξετε τους ανθρώπους, απευθυνθείτε στα ευγενέστερα κίνητρα.

Αρχή 11: Δραματοποιήστε τις ιδέες σας.

Αυτή είναι η μέρα της δραματοποίησης. Δεν αρκεί να λέμε μόνο μια αλήθεια. Η αλήθεια πρέπει να γίνει ζωντανή, ενδιαφέρουσα, δραματική.

Πρέπει να επιδείξεις. Οι ταινίες το κάνουν. Η τηλεόραση το κάνει. Και θα πρέπει να το κάνετε αν θέλετε προσοχή .

Αρχή 12: Πέτα κάτω μια πρόκληση.

Για να ολοκληρώσετε τα πράγματα, τονώστε τον ανταγωνισμό χρησιμοποιώντας την επιθυμία να διαπρέψετε.

«Όλοι οι άνθρωποι έχουν φόβους, αλλά οι γενναίοι εγκαταλείπουν τους φόβους τους και πηγαίνουν μπροστά, μερικές φορές στο θάνατο, αλλά πάντα στη νίκη».

Ο ένας σημαντικός παράγοντας που παρακινεί τους ανθρώπους είναι η ίδια η εργασία. Εάν η εργασία ήταν συναρπαστική και ενδιαφέρουσα, ο εργαζόμενος ανυπομονεί να την κάνει και έχει κίνητρο να κάνει καλή δουλειά.

Αυτό αγαπά κάθε επιτυχημένος άνθρωπος: το παιχνίδι. Ευκαιρία για αυτοέκφραση. Την ευκαιρία να αποδείξει την αξία του/της , να διαπρέψει, να κερδίσει. Η επιθυμία για αίσθημα σπουδαιότητας.

Μέρος Τέταρτο: Γίνε ηγέτης

Αρχή 1: Ξεκινήστε με έπαινο και ειλικρινή εκτίμηση.

Είναι πάντα πιο εύκολο να ακούμε δυσάρεστα πράγματα αφού έχουμε ακούσει κάποιους επαίνους για τα καλά μας σημεία.

Αρχή 2: Δώστε προσοχή στα λάθη των ανθρώπων έμμεσα.

Πολλοί άνθρωποι ξεκινούν την κριτική τους με ειλικρινή επαίνους που ακολουθείται από τη λέξη «αλλά» και τελειώνει με μια κριτική δήλωση.

Για παράδειγμα: «Είμαστε πραγματικά περήφανοι για σένα, Johnnie, που ανέβασες τους βαθμούς σου αυτόν τον όρο. Αλλά αν είχες δουλέψει σκληρότερα στην άλγεβρα σου, τα αποτελέσματα θα ήταν καλύτερα ».

Ο Τζόνι μπορεί να αισθάνεται ενθαρρυντικός μέχρι να ακούσει τη λέξη «αλλά». Τον κάνει να αμφισβητεί την ειλικρίνεια του αρχικού επαίνου . Έμοιαζε απλώς να είναι μια επινοημένη οδηγός σε ένα κρίσιμο συμπέρασμα αποτυχίας. Η αξιοπιστία θα ήταν τεταμένη και πιθανότατα δεν θα πετύχαμε τους στόχους μας να αλλάξουμε τη στάση του Johnnie απέναντι στις σπουδές του. Αυτό θα μπορούσε εύκολα να ξεπεραστεί αλλάζοντας τη λέξη «αλλά» σε «και».

Όπως αυτό: «Είμαστε πραγματικά περήφανοι για σένα, Τζόνι, που ανέβασες τους βαθμούς σου αυτό το εξάμηνο, και συνεχίζοντας τις ίδιες ευσυνείδητες προσπάθειες το επόμενο τρίμηνο, ο βαθμός άλγεβρας μπορεί να είναι υψηλότερος από όλους τους άλλους».

Τώρα, ο Johnnie θα δεχόταν τον έπαινο επειδή δεν υπήρχε συνέχεια ενός συμπερασμάτων αποτυχίας. Έχουμε επιστήσει την προσοχή του στη συμπεριφορά που θέλαμε να αλλάξουμε έμμεσα, και το πιθανότερο είναι ότι θα προσπαθήσει να ανταποκριθεί στις προσδοκίες μας. Το να επιστήσει κανείς την προσοχή στα λάθη του έμμεσα κάνει θαύματα με ευαίσθητα άτομα που μπορεί να αγανακτούν με κάθε άμεση κριτική.

Αρχή 3: Μιλήστε για τα δικά σας λάθη πριν ασκήσετε κριτική στο άλλο άτομο.

Δεν είναι σχεδόν τόσο δύσκολο να ακούσετε ένα ρεσιτάλ με τα λάθη σας, εάν το άτομο που ασκεί κριτική ξεκινά με ταπεινά παραδοχή ότι και αυτός δεν απέχει πολύ από το να είναι άψογος .

Η παραδοχή των δικών του λαθών –ακόμα και όταν δεν τα έχει διορθώσει– μπορεί να βοηθήσει να πειστεί κάποιος να αλλάξει τη συμπεριφορά του.

Αρχή 4: Κάντε ερωτήσεις αντί να δίνετε άμεσες εντολές.

Το να κάνετε ερωτήσεις όχι μόνο κάνει μια παραγγελία πιο ευχάριστη. συχνά διεγείρει τη δημιουργικότητα των ατόμων που ρωτάτε.

Οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να αποδεχτούν μια παραγγελία εάν συμμετείχαν στην απόφαση που προκάλεσε την έκδοση της παραγγελίας.

Αρχή 5: Αφήστε το άλλο άτομο να σώσει το πρόσωπο.

Περπατούμε στα αισθήματα των άλλων, ακολουθούμε τον δικό μας τρόπο, βρίσκουμε λάθη, εκπέμπουμε απειλές, επικρίνουμε ένα παιδί ή έναν υπάλληλο μπροστά σε άλλους, χωρίς καν να σκεφτόμαστε το κακό στην υπερηφάνεια του άλλου.

Ενώ μια σκέψη λίγων λεπτών, μια ή δύο προσεκτικές λέξεις, μια γνήσια κατανόηση της στάσης του άλλου ατόμου, θα έφτανε τόσο μακριά για να μετριάσει το τσίμπημα! Ας θυμηθούμε ότι την επόμενη φορά θα βρεθούμε αντιμέτωποι με την δυσάρεστη αναγκαιότητα της απόλυσης ή της επίπληξης ενός υπαλλήλου.

Ακόμα κι αν έχουμε δίκιο και ο άλλος έχει σίγουρα άδικο, καταστρέφουμε το εγώ μόνο κάνοντας κάποιον να χάσει το πρόσωπό του. Ο θρυλικός Γάλλος πρωτοπόρος της αεροπορίας και συγγραφέας Antoine de Saint-Exupéry έγραψε:

«Δεν έχω κανένα δικαίωμα να πω ή να κάνω κάτι που μειώνει έναν άνθρωπο στα μάτια του. Σημασία δεν έχει τι σκέφτομαι εγώ για αυτόν, αλλά τι σκέφτεται για τον εαυτό του. Το να πληγώνεις έναν άνθρωπο στην αξιοπρέπειά του είναι έγκλημα ».

Αρχή 6: Επαινείτε την παραμικρή βελτίωση και επαινείτε κάθε βελτίωση. Να είστε «εγκάρδιος στην επιδοκιμασία σας και πλούσιοι στον έπαινο σας».

Επαινέστε ακόμα και την παραμικρή βελτίωση για να εμπνεύσετε το άλλο άτομο να συνεχίσει να βελτιώνεται.

Η χρήση του έπαινο αντί της κριτικής είναι η βασική έννοια των διδασκαλιών του BF Skinner. Ο μεγάλος σύγχρονος ψυχολόγος έχει δείξει με πειράματα με ζώα και με ανθρώπους ότι όταν ελαχιστοποιείται η κριτική και δίνεται έμφαση στον έπαινο, τα καλά πράγματα που κάνουν οι άνθρωποι θα ενισχύονται και τα φτωχότερα πράγματα θα ατροφούν λόγω έλλειψης προσοχής.

Σε όλους αρέσει να τους επαινούν, αλλά όταν ο έπαινος είναι συγκεκριμένος, γίνεται αντιληπτός ως ειλικρινής – όχι κάτι που μπορεί να λέει το άλλο άτομο απλώς για να κάνει κάποιον να νιώσει καλά. Θυμηθείτε, όλοι λαχταρούμε την εκτίμηση και την αναγνώριση και θα κάνουμε σχεδόν τα πάντα για να την αποκτήσουμε. Κανείς όμως δεν θέλει την κολακεία.

Επιτρέψτε μου να επαναλάβω: Οι αρχές που διδάσκονται σε αυτό το βιβλίο θα λειτουργήσουν μόνο όταν προέρχονται από την καρδιά. Δεν υποστηρίζω μια τσάντα με κόλπα. Μιλάω για έναν νέο τρόπο ζωής. Μιλώντας για την αλλαγή των ανθρώπων. Εάν εσείς και εγώ εμπνεύσουμε τους ανθρώπους με τους οποίους ερχόμαστε σε επαφή να συνειδητοποιήσουν τους κρυμμένους θησαυρούς που διαθέτουν, μπορούμε να κάνουμε πολλά περισσότερα από το να αλλάξουμε τους ανθρώπους. Μπορούμε κυριολεκτικά να τα μεταμορφώσουμε.

Οι ικανότητες μαραίνονται κάτω από την κριτική. ανθίζουν με ενθάρρυνση. 

Αρχή 7: Δώστε στο άλλο άτομο μια καλή φήμη για να ανταποκριθεί.

Εάν θέλετε να βελτιώσετε ένα άτομο από μια άποψη, συμπεριφέρεστε σαν να ήταν ήδη ένα από τα εξαιρετικά χαρακτηριστικά του/της. Ο Σαίξπηρ είπε «Υποθέστε μια αρετή, αν δεν την έχετε».

Και ίσως είναι καλό να υποθέσουμε και να δηλώσουμε ανοιχτά ότι οι άλλοι άνθρωποι έχουν την αρετή που θέλετε να αναπτύξουν. Δώστε τους μια καλή φήμη για να ανταποκριθούν στο , και θα κάνουν τρομερές προσπάθειες αντί να σας δουν απογοητευμένους.

Αρχή 8: Χρησιμοποιήστε ενθάρρυνση. Κάντε το σφάλμα να φαίνεται εύκολο να διορθωθεί.

Πείτε στο παιδί σας, στη σύζυγό σας ή στον υπάλληλο σας ότι είναι ανόητο ή ανόητο σε ένα συγκεκριμένο πράγμα, δεν έχει κανένα χάρισμα γι' αυτό και ότι το κάνει λάθος και ότι έχετε καταστρέψει σχεδόν κάθε κίνητρο για να προσπαθήσετε να βελτιωθείτε.

Αλλά χρησιμοποιήστε την αντίθετη τεχνική – να είστε φιλελεύθεροι με την ενθάρρυνσή σας , κάντε το πράγμα να φαίνεται εύκολο να το κάνετε, αφήστε το άλλο άτομο να καταλάβει ότι πιστεύετε στην ικανότητά του να το κάνει, ότι έχει μη ανεπτυγμένο ταλέντο γι’ αυτό – και θα εξασκηθεί μέχρι έρχεται η αυγή στο παράθυρο για να διαπρέψει.

Αρχή 9: Κάντε το άλλο άτομο χαρούμενο που κάνει αυτό που προτείνετε.

Πάντα να κάνετε τον άλλον χαρούμενο που κάνει αυτό που προτείνετε .

Μερικές οδηγίες όταν θέλετε να συμπεριφέρεστε κάποιου:

1. Να είσαι ειλικρινής. Μην υποσχεθείτε τίποτα που δεν μπορείτε να πραγματοποιήσετε. Ξεχάστε τα οφέλη για τον εαυτό σας και επικεντρωθείτε στα οφέλη για το άλλο άτομο
2. Μάθετε ακριβώς τι θέλετε να κάνει ο άλλος
3. Να είστε ενσυναίσθητοι. Ρωτήστε τον εαυτό σας τι είναι αυτό που πραγματικά θέλει ο άλλος
4. Σκεφτείτε τα οφέλη που θα λάβει το άτομο κάνοντας αυτό που προτείνετε
5. Ταιριάξτε αυτά τα οφέλη με τις επιθυμίες του άλλου
6. Όταν κάνετε το αίτημά σας, βάλτε το σε μια μορφή που θα μεταφέρει στο άλλο άτομο την ιδέα από την οποία θα ωφεληθεί προσωπικά. Μια παραγγελία ακούγεται ως εξής: «Τζον, έχουμε πελάτες που έρχονται αύριο και χρειάζομαι τον καθαρισμό του αποθηκευτικού χώρου. Σκουπίστε το λοιπόν, βάλτε το κοντάκι σε τακτοποιημένα στοίβες στα ράφια και γυαλίστε τον πάγκο. Όταν εκφράζεις τα οφέλη: «Γιάννη, θα φέρω μερικούς πελάτες αύριο για να δείξουμε τις εγκαταστάσεις μας. Θα ήθελα να τους δείξω την αίθουσα αποθήκευσης, αλλά είναι σε κακή κατάσταση. Εάν μπορούσατε να το σκουπίσετε, να βάλετε το κοντάκι σε προσεγμένους σωρούς στα ράφια και να γυαλίσετε τον πάγκο, θα μας έκανε να φαινόμαστε αποτελεσματικοί και θα είχατε κάνει αυτό που σας αναλογεί για να προσφέρετε μια καλή εικόνα της εταιρείας».